Robert Cialdini lijkt misschien een beetje vreemde eend in de onderwijsbijt. Hij is Emeritus Regents Professor Psychologie en Marketing aan de Universiteit van Arizona. Hij is wereldberoemd in vooral marketing- en saleskringen vanwege zijn boek uit 1984 genaamd Influence: The Pshycology of Pursuasion.

Alhoewel het boek de eerste jaren helemaal geen succes was, werd het dat wel vanaf ongeveer de 90’er jaren. Toen werd zijn gedachtegoed ineens massaal opgepakt. Het is in vele talen verschenen en in nog veel meer drukken want er zijn miljoenen exemplaren van verkocht. 

Influence beschrijft de zes basisprincipes die van belang zijn bij het overtuigen van mensen. Om het boek te schrijven deed hij drie jaar lang research en ging undercover in de “overtuigingsindustrie”. Lees: als autoverkoper, in telemarketing en meer aan de slag. Alles bracht hij uiteindelijk samen in zes wetenschappelijk onderbouwde principes die hij in z’n boek uitvoering beschrijft. De zes zijn:

Wederkerigheid
Schaarste
Autoriteit
Sociale bewijskracht
Sympathie
Commitment

In communicatie speelt overtuigen een belangrijke rol. Waarom neem ik Cialdini op in de lijst met wetenschappers? Omdat zijn werk ongelooflijk waardevol is als je communicatie wil begrijpen.  Eén van zijn principes onderbouwt meerdere principes in het boek Communicatie is Alles. Dat is wederkerigheid. 

Recentelijk is z’n tweede boek uitgekomen. Het heet Pre-Suasion en gaat over het moment vóór het overtuigen. Wat kun je allemaal doen om je overtuigingskracht te vergroten. Let wel, deze uitleg is heel kort door de bocht dus lees vooral het boek.

Meer info>> Cialdini’s organisatie Influence at work
Wikipedia>> Robert Cialdini

Robert Cialdini en overtuigen voor duurzaamheid

Hieronder zie je hem praten over zijn werk rondom invloed en hoe dat kan helpen om mensen te overtuigen om beslissingen te nemen die goed zijn voor het milieu.