In zijn boek Influence schrijft Robert Cialdini over zes principes die bepalen of mensen zich laten overtuigen.  Het eerste principe in het boek is wederkerigheid en het heeft veel invloed op communicatie.

De oorsprong van wederkerigheid

In Amerika is er een term die eigenlijk precies aangeeft wat wederkerigheid is. Als je iets doet voor iemand of iets geeft zegt men, “Much obliged”. Oftewel, “ik sta bij je in het krijt, ik ben je iets verplicht of schuldig. En dat is wederkerigheid in een notendop. Zodra jij iets doet voor een ander ontstaat er, volledig automatisch, bij die persoon een openstaande rekening in z’n hoofd.

De oorsprong hiervan ligt ver in het verleden. Toen je nog je eigen eten bij elkaar scharrelde, ver voor de tijd van de bakker op de hoek dus. In die tijd kon je weleens teveel voedsel hebben voor jezelf. Zonde als dat vergaat dus je kunt het beter weggeven. Onze hersenen werden geprogrammeerd  om, wanneer ze iets kregen, een verplichting te voelen aan de gever. Op die manier was de gever niet kwijt wat hij weggaf en had het nog steeds waarde voor hem. Want later zou die ontvanger hem helpen als hij iets nodig had. Zo ontstond wederkerigheid als een eerste versie van een (ruil)economie.

Dit zorgde er mede voor dat mensen zich konden gaan specialiseren in een bepaalde vaardigheid. Bijvoorbeeld jagen, landbouw of verzamelen. En dat maakte op zijn beurt weer dat het logisch was om samen te gaan leven in een gemeenschap. Liefst met verschillende specialiteiten zodat alles dat we nodig hadden werd geproduceerd. Er ontstond dus een behoorlijk efficiënte diersoort. Onder andere door onze hersenen die ze werden geprogrammeerd om die verplichting te voelen.

Wederkerigheid en Communicatie is Alles

Wat heeft dit met communicatie te maken vraag je je af. Nou, die wederkerigheid ligt honderduizenden jaren later, nog steeds stevig geprogrammeerd in onze hersenen vast. Dus kun je daar gebruik van maken. Niet uitbuiten, maar de kennis gebruiken om je communicatie te verbeteren.

Voorbeeld, in het boek Communicatie is Alles is uiteraard aandacht voor actief of empatisch luisteren. Maar waarom werkt je communicatie eigenlijk beter als je actief luistert? Eén van de redenen is dat wanneer jij goed luistert, de verplichting ontstaat bij de ander om ook naar jou te luisteren. Laat dus de ander gewoon als eerste zijn punt maken, dan weet je zeker dat jij ook je kans krijgt. En, bijkomend voordeel, je weet ook nog eens beter hoe te reageren omdat je meer informatie hebt.

Nog een voorbeeld: in het boek geef ik vier mogelijke eindes voor een discussie. Eén van die eindes is dat je je ongelijk toegeeft, dus als een heer of dame gewoon zeggen dat je fout zat. Dat heeft twee voordelen. Eén, het voelt goed en twee, je doet een concessie. Het gekke van het principe van wederkerigheid is dat ook een concessie doen, een verplichting plant in het hoofd van de ander.  Dat maakt de kans dat als jij de volgende keer gelijk hebt, je dat gelijk ook makkelijker krijgt van je partner, vriend(in) of collega.

* Onderzoek naar wederkerigheid

Dat dit inderdaad zo werkt blijkt uit verschillende onderzoeken. Bijvoorbeeld een onderzoek op de campus van een Amerikaanse universiteit. Daar werd een groep studenten gevraagd of ze een zaterdag met een groep jeugddelinquenten naar de dierentuin wilden gaan. Het merendeel van de gevraagde studenten, 83% maar liefst,  zei nee.

In de tweede groep vroegen ze eerst: wil je twee uur per week, twee jaar lang, coach zijn voor één jeugddelinquent? De meerderheid zei nee, maar toen daarop dezelfde vraag gesteld werd om twee uurtjes mee te gaan naar de dierentuin, zei nog maar 49% nee. Dat betekent dat driemaal zoveel studenten ja zeiden op dezelfde vraag. Van 17% naar 51%.

Doordat de vraagsteller eerst een concessie deed, was de bereidheid om op hetzelfde verzoek in te gaan dus verdrievoudigd. Een interessant gegeven dat ook door veel marketeers en verkopers gebruikt wordt.

Meer informatie over Robert Cialdini of Wederkerigheid op Wikipedia >>